Sucesso

Já ouviu falar no conceito Skin in the Game, de Nicolas Nassim Taleb? Ou Walking the Talk, de Carolyn Taylor? Ou ‘quando o seu está na reta’, do brasileiro médio? Pois então, um negócio tem tudo a ver com isso porque tem a ver com vendas.

É fundamental que se faça e se cumpra uma promessa. Há dois desafios principais nesse quesito para atingir os objetivos de vendas, o primeiro de vencer o medo, o segundo de vencer a vergonha.

O antídoto para o medo é o preparo consciente, já da vergonha a crença verdadeira que o que você promete e oferta cumpre sua promessa. É preciso se dispor a correr um risco, mas se você souber que oferece algo de valor, que é útil, bem feito e justo, nem se trata de um risco tão grande.

Acreditar no valor da criação, e estar bem preparado faz com que vender não tenha o aspecto negativo que se firmou na mente das pessoas globalmente, mas passa a ser um comportamento de indicar a solução, quando como indicamos algo para um amigo, algo que foi bom para nós, e para tantos outros.

Sendo a segunda etapa bem-feita, as pessoas que demonstram interesse em sua divulgação estão pré-dispostas a aceitar uma oferta justa. Dado isso, a atenção precisa ser convertida em confiança, a qual é refletida em consumo.

Vale pontuar que a etapa de venda é uma etapa recorrente, e que faz parte da identidade de um negócio. Seu exercício deve ser refinado, eficiente e efetivo. Dessa forma, a frequência que um vendedor ou um mecanismo de venda é bem-sucedida é um aspecto definidor do sucesso nesta área.

O sucesso dessa etapa é também a previsibilidade que a atenção se torna venda, se há 100 pessoas interessadas, quantas se tornam clientes? Uma empresa se torna, na versão de sucesso, uma fábrica de riqueza e sua eficiência e confiabilidade se mede por sua efetividade em realizar bem essa tarefa, sendo todas as outras mantidas constantes.

O ponto central é: previsibilidade de resultados. Qual é a eficiência do motor de vendas? Não que haja um critério definido que delimita o sucesso e o fracasso, mas esta eficiência deve garantir o equilíbrio do negócio e permitir o sucesso dos outros fatores.

Outro ponto relevante nesta etapa, é que o preço pela qual o valor é quantificado deve equilibrar o valor percebido contra o obtido, os custos do empreendimento, a geração de riqueza ao empreendedor e a perpetuação do desenvolvimento da criação. Muita coisa, sim. Sucesso nos negócios não é algo tão simples assim, embora uma vez entendido, o conceito permita visualizar de maneira simples o contraste entre a realidade e o ideal de sucesso, a flecha no alvo.

O preço precisa atingir uma sensação nas pessoas que há desequilíbrio entre o valor percebido e o preço pago, que o valor percebido que recebem é desproporcionalmente maior que o preço pago, pois isso fomenta satisfação e comportamentos genuínos benéficos ao negócio. Esse efeito de segunda ordem permite ajustes de preço mais suaves no futuro, indicações genuínas, provoca sentimento de inteligência nos consumidores e expectativas calibradas.

A relação entre preço e custo é fundamental, pois um negócio que pelo valor percebido e o preço pago não permita custear a infraestrutura necessária não é viável, ao menos como negócio com fins lucrativos. Além disso, não é bem-sucedido. Logo, o preço, o volume de vendas e os custos devem atender um critério mínimo conhecido que possibilite não só continuidade, mas lucros (e investimentos) futuros.

Parte do sucesso financeiro, ocorre nesta etapa do negócio, a entrada. É preciso que a relação entre vendas, preço, volume de vendas e custos permita ao empreendedor gerar riqueza. Em outras palavras, um negócio é uma alavanca. É um instrumento de eficiência para enriquecer, afinal é do desequilíbrio das negociações que surge vantagem. Um funcionário custa x para prestar um serviço dentro da infraestrutura que rende 3x, daí e de outras negociações favoráveis ao empreendedor, cria-se o lucro.

Paradoxal quanto pareça, fazer os clientes sentirem que há mais valor do que pagaram, que funcionários sintam que ganham bem pelo que fazem, e que o todo tenha o necessário para atender muitas pessoas, é o que permite sustentar harmonia de qualidade e lucratividade. Ninguém se sente injustiçado, todos sentem-se parte de algo maior, e justamente por haver sinergia, alinhamento de fatores e eficiência, cria-se algo extraordinário.

O empreendedor, é quem permitiu tal alinhamento de elementos desconectados, e, uniu os esforços de forma que a soma não fosse aritmética, fez com que 1+1 tornar-se mais que 2. No final desse processo, o preço deve recompensar tal esforço na forma de lucros suficientemente satisfatórios para o próprio critério pessoal do empresário.

O último elemento a se equilibrar é o capital reservado para o investimento no próprio negócio, isto é, permitir que o sistema continue excelente, e também evolua com novas ideias e projetos sinérgicos. Em suma, o preço deve permitir que haja orçamento para pesquisa, desenvolvimento, investimento, inovação e manutenção de ciclos maiores. Vale pontuar, que ainda há fatores que não pertencem nesta etapa, a avaliar bem tais investimentos.

O posicionamento importa. É a chave para a riqueza desproporcional (favorável ao empreendedor) ao esforço. É a grande alavanca.

O alvo é: Converter a confiança e atenção das pessoas em vendas à preços que equilibrem custos de continuidade com a qualidade projetada (i), margens de lucros satisfatórias (ii), retorno sobre os recursos e esforço investido (iii), investimentos em desenvolvimento (iv) e o valor percebido pelo consumidor (v). Além disso, isso deve ser atingido previsivelmente (vi), conhecendo-se a matéria prima de tal etapa (A etapa anterior). O sucesso então, é multidimensional.